Секреты продаж. Как правильно продавать товар? Как научиться продавать любой товар Как продать человеку товар психология

Не так важно, кто конкретно будет продавать и предлагать товар: дистрибьюторы, отдел продаж компании или третьи лица (продавцы, поставщики). Фирме гарантирован успех в продажах в том случае, если ее персонал знает, как правильно предлагать товар.

Как правильно предлагать товар покупателю в магазине

Компании-продавцы активно занимаются обучением своих сотрудников, проводят тренинги по продажам, учат грамотному и ненавязчивому подходу к потенциальному покупателю, квалифицированно предлагать совершить ту или иную покупку. Благодаря обучению продажам персонал сможет легко определить потребности клиента и убедить приобрести даже залежавшуюся продукцию. Рассмотрим, как это происходит на практике:

Первое, на что непременно обращает свое внимание покупатель, – это внешний вид продавца или торгового представителя . Чистая одежда, ухоженные волосы, маникюр, умеренный мейкап. Не зря говорят, что по одежке встречают, поэтому нельзя забывать о важности первого впечатления на потенциального покупателя. Клиенту важно видеть приятного человека, который будет предлагать ему товар.
Второе – это необходимость установить дружеский контакт с потенциальным покупателем. Начав беседу с клиентом, не следует сразу предлагать товар. Спросите у него, какой группой продукции он интересуется, по ходу разговора задавайте вопросы, ответы на которые хотите услышать. Эта информация поможет выявить вам потребности покупателя.
Третье – это аккуратно направить ваш диалог в нужном именно для вас направлении, чтобы предложить потребителю максимально выгодный для него продукт. Расспросите клиента в деталях, что он хочет получить от приобретения товара, а затем мягко подведите его к презентации интересующей его продукции. Нужно учиться предлагать товар или услугу ненавязчиво.

Демонстрируя продукцию, не старайтесь ее перехваливать, т.к. можете спугнуть покупателя своим настойчивым предложением. Задача продавца – максимально раскрыть все достоинства товара, плавно подталкивая клиента к принятию решения о покупке. Старайтесь не перегружать его техническими особенностями продукта, дайте только необходимую информацию о товаре. Помочь провести грамотную презентацию товара можно, используя стенды Roll up.

Лучшая статья месяца

Мы опросили бизнесменов и выяснили, какие современные тактики помогают увеличить средний чек и частоту покупок постоянных клиентов. Советы и практические кейсы мы опубликовали в статье.

Также в статье Вы найдете три инструмента, чтобы определить потребности клиентов и повысить средний чек. С помощью этих методов сотрудники всегда выполняют план по допродажам.

Не говорите о продукции неправду, презентуйте ее достоинства, а не недостатки.

Менеджер должен уметь работать с любыми возражениями и сомнениями, возникающими у потенциального покупателя по отношению к предлагаемому товару. Клиент может мотивировать свой отказ разными отговорками, начиная от неподходящего цвета, заканчивая не устраивающим его дизайном. Продавцу необходимо предлагать товар так, чтобы его недостатки превратились в достоинства.

Как предлагать товар покупателю на выбор

Если продавец выявит действительные потребности покупателя и сможет ему предложить один вид продукта, то ответить на эти вопросы ему будет довольно просто. Но что делать, если магазин обладает огромным ассортиментом, и под потребности клиента подходят несколько десятков товаров различных моделей, марок, производителей, ценовых категорий? При таком выборе продукции потребитель может запутаться и не определиться с товаром, а соответственно, он ничего не приобретет в вашей торговой точке. У покупателя есть два варианта: взять паузу и подумать или довериться менеджеру по продажам в выборе того или иного продукта. Если потенциальный клиент решил взять паузу, то, скорее всего, он не вернется обратно за покупкой товара. Вот почему так важно научиться использовать тактику, которая описывает алгоритм действий предложения продукта потребителю.

Во-первых, не рекомендуется никогда предлагать первым на выбор клиенту лучший товар. Покупатели, как правило, тщательно выбирают продукт, сравнивают модели, марки и считают, что при более детальном ознакомлении с предметом приобретут самый лучший вариант. Продавцу лучше дождаться от клиента выбора конкретного изделия, заинтересовавшего его. Цель такого выбора – разбудить интерес покупателя к товару. Предложите ему второй вариант продукта, который лучше по техническим характеристикам и, соответственно, дороже. Поступая таким образом, продавец дает покупателю право сравнения двух товаров с разными характеристиками и ценами.

Для менеджера важно сориентироваться в ценовом выборе клиента, понять, сколько конкретно денег он готов потратить, чтобы предлагать товар, который действительно его заинтересует. Наблюдайте за ответной реакцией покупателя, если его не смутила стоимость второго варианта продукта, то есть смысл предлагать еще один, который будет дороже последнего на 10-15 %. Если потенциальный клиент не согласен с ценовой категорией второго предложения, то постарайтесь порекомендовать третий вариант товара, который будет дешевле второго, но дороже первого.

Во-вторых, не предлагайте более 3-4-х товаров сразу. Когда продавец начинает рекомендовать множество вариантов продукта, он ставит покупателя в тупик, скорее всего, ему придется взять паузу на выбор. Шанс, что ушедший из магазина без покупки клиент вернется обратно, крайне невелик.

Мнение эксперта

Дорогие товары предлагаем в первую очередь

Дмитрий Пучков ,

совладелец компании «Лаэрта», Москва

Наша фирма занимается реализацией программных продуктов, позиция компании заключается в первоначальной продаже клиентам более дорогих товаров. К примеру, персональное обучение по работе с нашим программным продуктом может обойтись дороже раза в два, чем сама программа. Как правило, в 15 % случаев продаж товара заказывают и курс по обучению. Если впоследствии заказчик отказывается от обучающего курса, то мы готовы предлагать альтернативные варианты, например видео обучение на DVD. Такой курс обучения заказчики с удовольствием приобретают, т.к. стоит он недорого, а для менеджера по продажам это увеличение среднего чека при минимальных затратах.

Как предложить дополнительный товар покупателю: 3 важных момента

Предлагать наиболее дорогие или сопутствующие товары означает, что продавец получает больший доход, а его клиенты будут довольны качеством покупки. Успешный менеджер может приумножить ценность продукции, которую потребитель и так готов купить, т. е. увеличить стоимость товара, там самым повысив размер чистой прибыли. Если продавец в отношениях с клиентом делает множество ошибок, то он упускает большие возможности. Продавец должен уметь предлагать и реализовывать дорогие и сопутствующие (дополнительные) товары, а научиться этому можно в том случае, если использовать при продажах различные методики, тем самым закладывая фундамент для будущего сотрудничества.

Продажа дополнительного товара включает три аспекта:

Правильный подход к продажам:

Вы должны изучить свой товар вдоль и поперек. Продавец обязан знать о своей продукции абсолютно все, т.к. покупатели идут туда, где информацией о нужном товаре владеют больше, чем они. Имея достаточно сведений о товаре, вы сможете с легкостью давать покупателям рекомендации на обновленные версии знакомой продукции. Цель продавца заключается в том, чтобы клиенты доверились ему как человеку, который может предложить улучшенный вариант товара, чем тот, который они хотели изначально.
«Читайте» своего покупателя. Продавцу необходимо предлагать потребителю тот товар, за которым он пришел. Важна быстрота подбора того или иного продукта, а методики продаж лучше подстроить под определенного человека.
Установите первый контакт с покупателем . Начните беседу с потенциальным клиентом, поздоровайтесь, покажите готовность оказать помощь в выборе товара и ответить на любые интересующие вопросы. Спросите, что он желает приобрести, т.к. зная потребности покупателя, вы сможете эффективно и плавно подвести беседу к осуществлению продаж.
Вы должны понимать, когда лучше всего не навязываться клиенту . Не пытайтесь с первых фраз предлагать покупателю дорогой товар. Нельзя навязывать клиенту дорогие вещи, не зная его потребности, но если покупатель уже приобрел определенную продукцию, то совсем нелишним будет предложить дополнительный к ней товар.
Пусть клиент сам решит, что он может себе позволить. Не говорите сразу стоимость товара, пока не убедитесь в его необходимости потребителю. Решение о приемлемости цен должен принять сам покупатель.

Что предлагать клиенту:

Предложите клиенту аксессуары. Старайтесь увеличить сумму чека, порекомендовав к купленному продукту дополнительный аксессуар.
Учитывайте свойства товара . Стремитесь предлагать более дорогие изделия, покажите их достоинства и преимущества по сравнению с бюджетным вариантом.
Подчеркивайте лучшее качество дорогих товаров. В чем конкретно выражается преимущество более дорогого продукта? Объясняйте потребителю улучшенные характеристики и уровень качества дорогих товаров.
Делайте покупателю конкретные предложения и предоставьте широкий выбор. Старайтесь предлагать необходимый клиенту товар в трех ценовых категориях. Покупатель может самостоятельно выбрать из трех вариантов, но, скорее всего, выбор падет на самый дешевый. Предоставьте клиенту информацию о предлагаемом товаре, чтобы он остановил свой выбор не на цене, а на качестве.
Позвольте покупателю ощутить предмет. Продавая товары в розницу, предоставьте потребителю возможность осмотреть и потрогать желаемый продукт. Поясните покупателю свойства товара, пока он держит его в руках. После контакта с интересующим клиента продуктом, расстаться с ним и уйти из магазина без покупки будет сложно.

Как получить постоянных клиентов:

Оказывайте внимание покупателю. Относитесь к своим клиентам с уважением и вниманием, позаботьтесь о том, чтобы они снова приходили в магазин за покупками. Для увеличения продаж необходимо ориентироваться на увеличение количества постоянных покупателей.
Будьте готовым услышать возражения. Как правило, клиенты негативно реагируют на тот факт, когда продавец начинает предлагать товар намного дороже, чем было ими запланировано. Поэтому важно вовремя остановиться и завершить сделку, пока покупатель не передумал.
Убедите клиента в том, что он сделал правильный выбор. Очень важно одобрить решение потребителя купить выбранный им товар. Это главный момент в таком методе продаж, у покупателя должно остаться ощущение, что он сам без вашего участия сделал свой выбор. Поблагодарите клиента и дайте визитку, сказав, что он может обращаться к вам напрямую. Так вы можете приобрести верного, благодарного и постоянного покупателя.

Как предлагать товар разным типам покупателей

Товарный покупатель

Потребитель пришел в магазин за конкретным товаром, т. к. он в нем нуждается. Например, он хочет купить одежду, обувь и т. п. Факт осуществления покупки и ее сумма напрямую зависит от продавца. Назовем такой метод «товарный».

Покупатели такого метода самые благодарные, т. к. они пришли в магазин удовлетворить свою потребность. Продавец по отношению к таким клиентам может перейти сразу к презентационному этапу продаж и вправе смело предлагать необходимый потребителю товар.

Клиенты открыты, активно задают вопросы продавцу, интересуются свойствами товара, сравнивают продукты по производителю и цене. Такие посетители готовы к покупке и порой знают о товаре чуть больше, чем знает продавец. Как правильно предлагать товар покупателю в такой ситуации? Старайтесь сразить клиента той или иной продукцией, потому что чем ярче будут впечатления, тем более вероятно, что он уйдет из магазина с покупкой.

Для получения результата продавцу необходимо:

Наладить контакт с клиентом.
Впечатлить покупателя продукцией (презентуйте товар, по ходу задавая вопросы).
Убедить клиента, что он сделал правильный выбор.

Чтобы это выполнить, продавец обязан:

досконально знать информацию о предлагаемом товаре (свойства, достоинства, характеристики);
сравнивать предлагаемый продукт с аналогичным товаром других производителей;
обеспечить контакт покупателя с товаром (подержать в руках, попробовать, потрогать, померить и т. п.).

Не увлекайтесь чрезмерными рассказами о продукте, уделите внимание потенциальному клиенту. Занимаясь пением дифирамбов товару, можно потерять покупателя. Ошибка продавца полагать, что чем больше он расскажет о продукте, тем больше очарует клиента, но, чаще всего, покупатель приходит в себя и думает, что ему пытаются насильно продать залежалый или дорогой товар. Товарный метод не очень хорош при работе с незаинтересованными в конкретной покупке клиентами, т.к. фраза «Давайте я вам предложу….» моментально заставляет их повернуться и уйти из магазина.

Контактный покупатель

Клиента, который готов купить товар, но находится в стадии несрочного выбора, можно назвать контактным покупателем. Не пытайтесь сразу начать продавать такому потребителю, для начала необходимо установить контакт и заполучить доверие клиента. Как предлагать товар в данной ситуации:

наладьте контакт с покупателем;
выявите его потребности;
«примерьте» свою продукцию на необходимость в нем покупателя.

повернуться к клиенту лицом, отодвинув товар на задний план;
показать неподдельную заинтересованность в удовлетворении потребностей покупателя;
вести беседу на языке клиента;
постараться отвечать на все вопросы покупателя;
вовремя переводить беседу в сторону продукции.

Сделка будет совершена, если вы поставите на первый план не товар, а интересы покупателя, что крайне важно при осуществлении продаж технически сложных товаров. Недостатки, которые могут быть в данной ситуации:

трата времени на клиента;
переигрывание при осуществлении контакта, т. е. порой продавец забывает об истинной цели общения с потребителем и забывает о своем интересе: а) общение с покупателем удается наладить, а увеличения продаж не происходит; б) у продавца получают консультацию, а приобретают у конкурентов;
продавец ощущает себя обманутым, т. к. он сделал все возможное для того, чтобы покупатель ушел довольным, но товар при этом он не продал;
метод установления контакта с клиентом заставляет продавца окружить его вниманием и заботой, что может привести к ненужной потребителю покупке. Впоследствии такой покупатель будет избегать навязчивых и чрезмерно приветливых продавцов, выработав способ самозащиты. Нужно помнить, что спугнуть клиентов можно как грубостью, так и доброжелательностью.

Мотивированный покупатель

Потребитель не желает купить товар, а в магазине находится по иной причине. Также клиент может быть готов к совершению покупки, но ведет себя демонстративно, показывая, что выбор готов сделать самостоятельно. Такой покупатель отказывается от помощи продавца и берет выбор товара на себя. Данную ситуацию можно назвать мотивированной, т. к. у клиента есть своя мотивация.

Линия поведения продавца должна сводиться к следующей: «Если вам понадобится помощь, я рядом, я готов объяснять и предлагать варианты необходимых вам товаров» или к интереснейшей игре «Наладить контакт».

Покупатель вправе отказать продавцу в общении, а воспользоваться возможностью поработать с возражением клиента – обязанность продавца.

Для достижения эффекта продавец должен:

наладить контакт с клиентом, постараться найти повод для общения;
выявить потребности покупателя;
далее следовать ситуации.

Как предлагать товар предприятиям, или в чем особенности b2b-продаж

B2B-продажи – это такая бизнес-деятельность, когда коммерческие компании стремятся совершить сделку по продаже какого-либо товара другим коммерческим организациям.

Один из секретов успешных b2b-продаж – знать ошибки продавцов:

продавец не знает достоинства своего товара по сравнению с конкурентными товарами;
продающая компания должна предлагать и реализовывать не свою продукцию, а должна уметь продавать свой экспертный статус, статус специалиста в своей сфере, который вызывает у клиентов доверие;
продавец предлагает товар покупателю, хотя недостаточно изучил действительные потребности клиента;
продавец не ограничивает потребителя по количеству и по времени;
не умеет работать с возражениями клиентов;
продавец недостаточно позитивен и энергичен;
организация презентаций для лиц, которые не могут принять необходимых решений.

Работа с возражениями – важнейшее умение продавца. Возражения могут быть ложными и истинными. Как правило, покупатель пытается спрятать за ложными возражениями истинные. Одно из основных истинных возражений – это «дорого для меня». Как предлагать товар, если продавец слышит подобное возражение, что ему противопоставить:

Кейс -> авторитет -> аргументы. Нужно привести пример продажи подобного товара с благоприятной рецензией администрации компании покупателю и описанием всех достоинств продукции или услуг.
Продавец до начала переговоров и презентации должен знать, какие денежные средства готов потратить клиент, чтобы ориентируясь на определенную сумму, он мог предложить соответствующий товар.
Ценовое отношение покупателя. Продавец должен прямо задать вопрос клиенту: «У нас имеется в наличии необходимый вам товар по определенной цене. Вы готовы выслушать предложение?». По интонационному тону ответа покупателя продавец может определить, продаст он товар по названной цене или нет.
Репутация продукции. Ранее у нас был взят на реализацию товар с похожими свойствами, стоил он гораздо дешевле, но пришлось отказаться от него в связи с низким качеством продукции и жалобами потребителей. Наша компания не может предлагать товар низкого качества своим клиентам, т.к. они достойны лучшего. Репутация организации не позволяет заниматься продажами низкокачественных товаров.
Имеется подешевле. Клиент ссылается на более дешевый продукт, который ему стали предлагать конкуренты. Ответить на такое заявление можно следующим образом: количество сделок по продаже нашего товара растет, за месяц приток новых покупателей составляет ровно половину от всего объема продаж, остальную половину составляют наши постоянные клиенты. Как вы считаете, если на рынке есть аналогичный продукт с меньшей ценой, то приобретали бы у нас клиенты товары?

Несомненно, легко продавать продукцию, потребность в которой есть у покупателя. Т. е. потребитель, купив тот или иной товар, удовлетворил свою потребность. Продающая компания заинтересована в постоянно совершаемых сделках. Но как быть, если покупатель не нуждается в товаре? Есть определенная методика , которая поможет ответить на важный вопрос: «Как предложить товар, чтобы его купили?».

Задача продавца заключается в том, чтобы он оказал помощь покупателю в осознании и удовлетворении потребности в том или ином товаре или услуге. Например, вы хотите продать тренинг по продажам, но ни директор компании, ни руководитель отдела продаж не осознают нужность тренинга в их деятельности.

Менеджер задает 4 типа вопросов:

Ситуационные вопросы обладают общим характером и задаются по ситуации:

общие вопросы по отделу продаж компании;
сколько сотрудников трудятся в отделе продаж?
у вас организованы входящие обращения от покупателей, либо менеджеры по продажам используют холодные звонки?
кто на сегодняшний день ваши клиенты – b2b или b2c?

Проблемные вопросы , которые должны навести покупателя на мысли о существующей проблеме:

сколько сделано менеджером за рабочий день холодных звонков? Стараясь ответить на заданный вопрос, клиент погружается в проблему;
какова результативность холодных звонков? Если клиент называет вам точный показатель, то это проблемная ситуация, потому как результативность будет крайне низкой. Если клиент не может ответить на такой вопрос, то это тоже проблемная ситуация, т.к. руководство не знает эффективность деятельности отдела продаж;
каково число новых клиентов компании, которых менеджеры нашли за последний месяц? Сам вопрос является целью фокусирования на проблеме, т.е. клиент не знает, что есть определенная проблема, но, тем не менее, ему приходится обратить на нее внимание.

Извлекающие вопросы . Цель таких вопросов заключается в усилении проблемы. Содержание вопросов будет зависеть от конкретики проблемы:

как часто вы слышите покупательские возражения, как менеджеры с ними справляются, каким образом обрабатывают возражения, сколько сделок купли-продажи было совершено после обработки возражений;
за последний месяц в компанию поступило около ста обращений, сколько из них было сделок купли-продажи?
оцените менеджеров своей компании по 10-бальной системе;
если клиент на вопрос о количестве новых покупателей за последний месяц ответил вам, к примеру, четыре, то можно смело заявить, что после прохождения тренинга продаж это число увеличится в 2 раза. Т.е. нужно клиента глубоко погрузить в проблему и обозначить предстоящие результаты в конкретных показателях.

Наводящие вопросы . Цель таких вопросов заключается в том, чтобы клиенту внушить возможность изменить сложившуюся ситуацию. В принципе, наводящие вопросы начитают этап предпродажи:

Если ваш менеджер будет делать за рабочий день не 10 звонков потенциальным покупателям, а 50, то как изменится объем продаж компании?
Если ваш менеджер грамотно и правильно стал бы обрабатывать все возражения клиентов, такие как: «надо подумать», «у меня нет денег», «слишком дорого», «мы сотрудничаем с другими» и т.п., то сколько дополнительных покупателей получила бы компания?
Если отдел продаж увеличит продажи вдвое, достаточно ли товара у вас на складе?

Клиент задумывается над каждым вопросом, тем самым еще более погружаясь в проблему, его все больше озадачивают ваши вопросы, порождающие новые вопросы, но уже от него к вам. Настал момент, когда клиент готов к презентации и можно начать предлагать продукцию или услугу.

Мнение эксперта

Коммерческое предложение – первый шаг к налаживанию отношений с клиентом

Наталья Шорохова ,

руководитель отдела оптовых продаж группы компаний «Обувь России», город Новосибирск

Коммерческое предложение нашей компании начинается с краткой характеристики фирмы и торговой марки. Мы стараемся донести до покупателей информацию о давности ведения бизнес-деятельности, приводим реальные показатели, которые характеризуют нас как стабильную и надежную организацию. Мы представляем на рынке свою основную марку «Вестфалика», данный бренд пользуется популярностью среди клиентов, работающих как в розницу, так и оптом.

Затем мы рассказываем клиентам о предоставляемых нами дополнительных услугах, чтобы они убедились: с нами выгодно сотрудничать. Нашим заказчикам мы всегда предлагаем бесплатную доставку товаров в транспортную компанию, а если клиент обнаружит в товаре брак, то мы за свой счет возвращаем его. Заканчиваем коммерческое предложение новостями по разработке и производству новой продукции.

Текст коммерческого предложения умещается на одной странице, к которому мы прикрепляем каталог с новой коллекцией, прайс, разъясняем систему скидок. Коммерческое предложение является отличным способом наладить контакт с потенциальным покупателем. Затем мы даем подробные консультации по электронной почте или по телефону, отвечаем на любые возникающие вопросы.

Как предложить товар магазину на реализацию

Сложно предлагать товар крупным сетевым магазинам, если ваша компания является новичком на рынке. Репутация компании-поставщика и ее опыт крайне важен для заказчика. Он должен быть уверен в поставщике, доверять и достоверно знать, что товары в необходимом количестве будут доставлены ему в срок. Успешность сделки между поставщиком и заказчиком, а также будущее партнерство зависит от того, насколько хорошо будет продаваться поставленная продукция в торговых точках заказчика. Проведение рекламных акций играет важную роль в осуществлении продаж.

Немаловажным фактором успешности продаж является уникальность продукта. Как правило, покупатели доверяют проверенной продукции и не стремятся скупать новый, но аналогичный товар.

Чтобы быть востребованным поставщиком для крупных заказчиков, необходимо обладать ассортиментом продукции . Собственник сети торговых точек скорее заключит контракт с поставщиком, который готов предлагать целый ряд товаров, нежели с поставщиком, предлагающим один вид продукции.

Поставщик, желающий работать с крупными заказчиками, должен быть открыт к предложениям, следить за покупательским спросом и быть готовым вносить изменения в свои товары. Компании, не готовые корректировать свой ассортимент продукции, не могут стать постоянными поставщиками для крупных сетевых торговых точек.

Перед тем как пойти на переговоры с крупным заказчиком, рекомендуем поставщику тщательно изучить ритейлер, внимательно ознакомиться с его основными и дополнительными принципами. Только изучив магазин, поставщик, имеющий намерение тесно сотрудничать с выбранным заказчиком, может подать заявку .

Заполняя анкету, указывайте только реальные сведения о своей компании, т. к. заказчик может потребовать от вас подтверждающие документы. Крупные заказчики довольно долго рассматривают заявки, поданные потенциальными поставщиками. Поставщик сможет получить отрицательный или положительный ответ через 2-3 недели после подачи заявки.

Далеко не с каждым потенциальным поставщиком захочет лично встретиться заказчик, т. к. получить встречу в офисе заказчика нелегко. Если предложение уникально, заказчик наверняка захочет лично переговорить и задать все интересующие вопросы поставщику. Производителям и поставщикам не стоит бояться крупных заказчиков, нужно активно действовать в продвижении своей продукции. Перед встречей с администрацией заказчика необходимо подготовиться и быть уверенными в своих силах. Если чрезмерная эмоциональность может помешать вам при встрече с руководством заказчика, наймите представителя, который успешно проведет деловые переговоры по сотрудничеству вместо вас. Хорошо подготовьтесь к презентации продукции: грамотное описание товара с акцентированием на его достоинствах выгодно представит вас в глазах заказчика.

В дальнейшем компания-поставщик должна быть готова в любой момент увеличить объемы производимой продукции без изменения ее качества. Если производитель уверен в своих силах, готов к предстоящим переменам, то обязательно нужно оговорить этот факт во время проведения переговоров.

Как предлагать товар по телефону: 2 возможные ситуации

По статистике, 2/3 сделок купли-продажи начинаются с телефонного звонка, поэтому любой менеджер обязан знать методику продаж по телефону. Торговые компании ведут активную работу для поддержания взаимоотношений с постоянными контрагентами, уведомляют об ассортименте продукции, о предоставлении скидок, бонусов, а также ищут по телефону новых клиентов.

Методику продаж можно рассматривать в двух вариантах. В первом варианте менеджер звонит действующему или потенциальному клиенту. Цель такого звонка состоит в поиске контактных лиц, сборе необходимой информации, привлечении новых клиентов и т.п. Во втором варианте клиент звонит менеджеру. Цель звонка – удержание менеджером клиента, чтобы он перешел в категорию постоянных. Компания должна разработать регламенты для первого и второго варианта продаж по телефону, в которых будет подробно прописан алгоритм действий.

Ситуация 1. Менеджер звонит клиенту

Если менеджер звонит впервые потенциальному клиенту, то необходимо подойти к разговору с особой изобретательностью.

Цель звонка - выход на лицо, принимающее решения (руководитель компании, начальник отдела снабжения). Перед тем как звонить клиенту, соберите как можно больше информации о нем, а именно: структура организации, потребности и т.п. Добыть необходимые сведения можно следующими способами: Интернет, СМИ, социальные сети, телефонные звонки и т.п.

Методика продаж трехэтапная:

Начало разговора

К примеру, менеджер хочет реализовать автозапчасти для транспортного парка клиента. Собирая информацию различными способами, менеджеру реально узнать, что интересующее его юридическое лицо пользуется автомобилями марки «Ситроен», а руководителя компании зовут Николай Петрович. Соответственно, менеджер может начать беседу следующим образом: «Доброе утро, я хотел бы поговорить с Николаем Петровичем. Меня зовут Алексей, я менеджер компании «Автомодерн», звоню по проблемам трансмиссии автомобилей «Ситроен» из вашего транспортного парка». Построив свой разговор таким образом, шансы на то, что менеджера соединят с Николаем Петровичем больше, чем, если бы он начал свой разговор с конкретного предложения: «Здравствуйте, я менеджер Алексей компании «Автомодерн», есть ли у вас потребность в автозапчастях?».

Продолжение разговора

Далее нужно разговорить клиента, при этом беседа должна носить неформальный вид. К примеру, менеджер ознакомился с проблемами автомобилей марки «Ситроен» последних 10-ти лет выпуска, продолжить беседу можно именно на эту тему. Задавайте клиенту открытые вопросы, вынуждая его давать развернутые ответы. Выслушайте клиента, возможно из вашей беседы вы поймете проблемы и нужды будущего партнера.

Затем нужно корректно предложить услуги своей компании, которые могут быстро и эффективно решить проблемы клиента. Старайтесь не навязываться, представьте, что на той стороне телефонного провода человек, уставший от бесконечных коммерческих предложений, выстраивайте разговор именно с позиции разрешения его проблем.

Окончание разговора

Разговор не должен занимать много времени. Задача - установление контакта. Закончите разговор на позитивной ноте и надежде на плодотворное партнерство. Если вам отказали, то не нужно огорчаться, эффективно предлагать товар или услугу с первого раза получается не у всех. Компания, которой вы звонили, теперь знает вашу фирму, а вы как менеджер получили очередной опыт телефонных переговоров.

Ситуация 2. Клиент звонит менеджеру

Теперь разберем методику продаж при звонке менеджеру непосредственно клиента:

Приветствие

Перед тем как начать беседу, подождите пару гудков, далее возьмите трубку, поприветствуйте звонившего, назовите наименование компании и представьтесь. Говорите с клиентом с улыбкой, приятным тембром (для мужчин - нижний регистр, для женщин - средний регистр), доброжелательно. Менеджеру важно понимать, что во время беседы он говорит не от себя лично, а от лица всей фирмы, и, следовательно, ответственен за соблюдение репутации и имиджа компании. Если вы переключаете клиента на другого работника вашей организации, ожидание должно составлять не более 0,5 минуты. Если по какой-либо причине специалист не может ответить в рекомендованное время, попросите клиента перезвонить чуть позже.

Разговор

Начав обмениваться фразами, покажите свой интерес к деятельности клиента, выслушайте его, задайте дополнительные вопросы, детализируйте полученную информацию. Старайтесь не затягивать разговор, осознайте проблемную ситуацию клиента, ответьте на вопросы. Когда вы владеете достаточной информацией о проблемах и нуждах клиента, предлагать товар или услугу гораздо проще.

Следите за эмоциями клиента, воспользуйтесь приемами убеждения, техниками НЛП, методикой живых продаж.

Если, разговаривая с клиентом, вы понимаете, что вам недостаточно информационных данных, возьмите паузу, попросите оставить контакты, по которым вы обещаете перезвонить позднее. Договаривайтесь на конкретный срок, т.к. компания, не исполняющая своих намерений и обещаний, теряет доверие в глазах контрагента.

Конец разговора

Согласно этикету беседу должен закончить тот человек, который ее начал. Обозначьте итоги разговора, так вы дадите собеседнику понять, что вы намерены закончить беседу. Дружелюбно попрощайтесь, пожелайте удачного плодотворного продолжения дня.

Как в интернете предложить товар через соцсети

Мы рассмотрели, как предлагать товар покупателю в магазине, но продвигать и предлагать товар возможно и через социальные сети. Неэффективно заниматься продвижением товара через социальные сети, не имея специальной подготовки и не понимая выгоды от использования данного средства в увеличении и оптимизации продаж. Чаще всего компания преследует цель превратить пользователей в клиентов. Начните с того, что познакомьте их с брендом вашей компании, а затем доведите их до продаж. Когда пользователь стал вашим клиентом, делайте ставку на превращение данного клиента в промоутера вашей продукции или услуг.

Целевая аудитория вашей фирмы должна соответствовать целевой аудитории соцсети.
Не устанавливайте дополнительных препятствий на пути продажи продукции через соцсеть (специальная регистрация, длительная обработка ответов или запросов и т.п.).
Наполните вашу группу соцсетей уникальным и актуальным контентом, приобретите как можно большую целевую аудиторию и т.п.
Зарабатывайте доверие и уважение пользователей (стремительная обратная связь, быстрая обработка заявок и т.п.).
Не торопитесь, вам понадобится примерно три месяца для налаживания стабильных и результативных продаж через Интернет.

Совет 1. Систематичность и регулярность публикации постов в соцсетях

Успешные известные компании, у которых можно взять за образец тексты рекламных постов, размещали в социальных сетях 12 постов в неделю. Большинство постов опубликовывалось в будние дни, а в выходные дни количество постов уменьшалось. Для каждого поста характерно свое время суток публикации в соцсети. Соблюдение плана выхода постов крайне важно для эффективности доведения до пользователей необходимой информации.

Большинство компаний размещают свои посты в Facebook и повторяют их в Twitter. Twitter – социальная сеть, являющаяся отличной площадкой для поиска клиентов и распространения необходимой информации.

Совет 2. Пользовательский контент обязательно нужно задействовать

Контент, созданный пользователями, считается мощной маркетинговой формой и вызывает максимальное доверие у аудитории. Применение пользовательского контента гарантирует компании хорошие рекомендации, а также дает возможность охватить широкий круг пользователей социальных сетей. Вот почему организации, имеющие сообщества бренда в социальных сетях, дают возможность пользователям быть услышанными.

Совет 3. Важность зрительного контента – фотографии товара

Не занимайтесь копированием фото продукции с сайтов конкурентов, т. к. вы, таким образом, повышаете в поиске конкурентный продукт, а не свой. Не скупитесь на организацию фотосетов, заказывайте качественные фотографии товаров на белом фоне. Размер файлов фотографии не должен быть большой, в противном случае, они долго загружаются, потенциальный клиент может не дождаться загрузки и уйти на сайт конкурентов. Файл с фото должен содержать в своем названии ключевые слова, свойства продукции и наименование модели. Когда добавляете фото в карточку товара, заголовок каждой фотографии должен начинаться со слов «фото» или «фотография», не оставляйте без заполнения альтернативное наименование картинки.

Практически каждый пост знаменитых брендов и компаний на Facebook состоит из картинок или видео. Пользователей привлекают яркие фотографии в постах больше, чем просто его текстовое содержание.

Фотографии, используемые в постах, быстро распространяются среди пользователей, это лишний раз доказывает, что социальные сети – лучший канал маркетинга.

Совет 4. Короткие и лаконичные описания товаров работают эффективней

Используете краткие, понятные, лаконичные описания продукции, потому что они приносят отличный результат в продвижении товаров. Чтобы предлагать товар целевой аудитории грамотно, наймите профессионального копирайтера, он напишет краткое, интересное и завораживающее описание продукта, который захочется купить. Старайтесь предлагать и продвигать свою продукцию путем предоставления пользователям качественной картинки с красивым интригующим описанием товара.

По статистике, наиболее эффективные описания продукции насчитывают порядка ста символов, но если говорить конкретно про Facebook, то лучшим вариантом считается описание товара, содержащее 40-80 символов.

Совет 5. Представление новых товаров – основная часть постов

Продавая через соцсети, стремитесь предлагать пользователям социально-известную продукцию, но не забывайте, что даже самый распространенный и популярный товар может по какой-либо причине быть не востребованным через соцсети. Нужно провести анализ статистической информации, чтобы определить наиболее социально-известные продукты.

Все комментарии, ответы на вопросы старайтесь сопровождать ссылкой, которая приведет пользователя на сайт с демонстрацией товара. Порой переход по такой ссылке даст пользователю больше информационных данных, чем сам пост. Ссылки увеличивают конверсию, что тоже является отличным механизмом в продвижении товара.

Совет 7. Актуальность цен на предложенные товары

Не создавайте границы между продавцом и потребителем. Хотите привлечь внимание покупателей, но есть страх спугнуть их стоимостью товара? Не тратьте ни время покупателей, ни свое, т. к. если стоимость продукции для клиента неприемлема, то он ее не купит.

Совет 8. Простая процедура заказа

Если вы решили создать через социальные сети интернет-магазин, то не усложняйте пользователям процедуру покупки товара. Отталкивающими нюансами могут стать: переходы на другие сайты, регистрация и т. п. Разработайте простейшую процедуру покупки продукции, например, сделав комментарий под постом, направив личное сообщение и т.п.

Предоставьте много способов оплаты за выбранный пользователем товар. Покупатель может расплатиться как денежным переводом на карту продавца, почтовым переводом, виртуальными деньгами (Яндекс-деньги, Киви, Webmoney и т. п.).

Совет 10. Систематичности обновления ассортимента

Все покупатели любят, когда им предоставляют выбор. Девушки могут много часов ходить по магазинам, примеривая, выбирая, прицениваясь, присматриваясь, прежде чем окончательно остановят свой выбор на той или иной вещи. В социальных сетях так же, как в магазине, нужно предоставить ассортимент товаров, чтобы покупатель мог выбрать то, что ему действительно понравится. Разбейте виды продукции на альбомы, предлагать товар таким образом очень удобно как для продавца, так и для потребителей.

Тщательно следите за актуальностью выложенной в сеть информации. Старайтесь прописывать напротив каждого товара фразы «временно отсутствует», «в наличии».

Совет 11. Популярность трендовых вещей

Изучайте вещи в тренде, т.е. товары, находящиеся на пике популярности. На трендах можно хорошо заработать, поэтому такие товары надо активно предлагать потребителям.

Совет 12. Постоянные обновления информации сообщества/группы

Покажите вашим клиентам частое обновление ассортимента продукции, главное – не впадайте в крайности, в противном случае, можете попасть в бан. Часто обновляя товар, вы многократно мелькаете в новостях сети, что привлекает внимание большого количества пользователей.

Совет 13. Оперативная реакция на комментарии

Старайтесь быстро реагировать на оставляемые комментарии и вопросы пользователей. Быстрота ответов выигрышно сказывается на вашей репутации. Затягивая с ответами, вы можете потерять потенциального клиента, который купит аналогичный товар у конкурирующей компании.

Совет 14. Комьюнити-менеджмент

Грамотную работу в вашем сообществе составит комьюнити-менеджмент, за счет которого можно заслужить максимальное доверие пользователей, которые далее станут постоянными клиентами. Никогда не удаляйте негативные комментарии и высказывания в социальных сетях, умейте публично отстоять свою правоту или, наоборот, признать свои ошибки. Собирайте отзывы довольных покупателей, т. к. это приведет к тому, что вашу компанию начнут рекомендовать знакомым и друзьям. Отзывы клиентов должны быть реальными, потому что положительные рецензии с фейковых страниц не принесут вам пользы.

Совет 16. Высокая активность

Если в социальных сетях продвигать и предлагать товар пассивно, то бизнес-деятельность вашей компании будет зависеть от эмоционального настроя пользователей соцсетей. Будьте активны, размещайте уникальный контент, провоцируйте обсуждение бренда. Активно участвуя в дискуссиях, вы можете убедить и подтолкнуть пользователей купить вашу продукцию.

Совет 17. Настрой на продажи

Придерживайтесь следующего правила размещения постов в соцсетях: 80 % интересного и полезного контента, не относящегося к вашему бизнесу, остальные 20 % постов должны знакомить пользователей с брендом вашей компании и инициировать продажи.

Совет 18. Мониторинг

Одним из важных инструментов в рекламных и маркетинговых мероприятиях является мониторинг в социальных сетях. Важно быть осведомленными, знать все новости, события и мероприятия, которые каким-либо образом связаны с вашим брендом, нужно быстро реагировать на комментарии, обсуждения, вопросы ваших потенциальных клиентов. Тесно общаясь с пользователями социальных сетей, вы приобретаете доверие и позитивное отношение к компании.

В качестве заключения подчеркнем, чтобы успешно продвигать и предлагать товар в соцсетях, необходимо разработать четкую стратегию действий. Нужно изучить и усвоить все вышеизложенные советы для того, чтобы получить нужную конверсию и объемы продаж. Не могут социальные сети заменить классические методики продаж, но они эффективно помогают увеличить число клиентов компании.

Информация об экспертах

Дмитрий Пучков , совладелец компании «Лаэрта», Москва. Основана компания в 2004 году, является официальным франчайзи 1С. Официальный статус «франчайзи 1С» и «сервис-партнера» позволяет организации на легальных правах представлять интересы разработчика бизнес-программ на рынке программного обеспечения в России, а также выполнять различные операции по продажам, настройке, установке и сервисному обслуживанию.

Наталья Шорохова , руководитель отдела оптовых продаж группы компаний «Обувь России», город Новосибирск. Сфера деятельности: торговля обувью в розницу. Организационная форма: общество с ограниченной ответственностью. Территориальное размещение: головной офис располагается в городе Новосибирске; 14 региональных подразделений располагаются в Омске, Иркутске, Томске, Красноярске и других городах России. Штат сотрудников: 1100 человек. Чистая выручка составляет свыше 1,3 млрд. рублей (в 2009 г.).

strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Не речью убеждают, а характером
Менандр

Современному потребителю ежедневно кто-то пытается "впарить" товар или услугу, у большинства клиентов возникает негативная реакция на так называемый "холодный звонок".

Этим термином обозначается первый звонок потребителю, с которым раньше не велись переговоры. Зачастую негативная реакция потенциального клиента обусловлена незнанием продавца того, как правильно продавать товар во время звонка по телефону.

1. Сбор информации о клиенте

Необходим предварительный сбор информации о платежеспособности клиента и о том, кто конкретно отвечает за закупку. Это позволяет легко преодолеть так называемый "барьер секретарши".

Если Вы звоните и вежливо говорите: "Соедините меня, пожалуйста, с отделом кадров (зам. директора по хоз.части, главным бухгалтером)", шанс добраться до нужного лица повышается.

Можно уточнить: "У меня не записано имя-отчество вашего главбуха..." Любому человеку приятно, если обращаются конкретно к нему, и Вас, скорее всего, выслушают, если беседа ведется как бы на личном уровне.

2. Своевременность звонка и готовность к разговору

Стоит осведомиться, удобно ли собеседнику вести диалог именно сейчас - может быть, у него посетители или он проводит совещание. Спросите, в котором часу можно будет побеседовать - и позвоните минута в минуту, ни в коем случае не получасом раньше и не часом позже!

Обязательно скажите: "Петр Сергеевич, мы с Вами договаривались о том, что я перезвоню". Потенциальный заказчик Вас выслушает.

Менеджер, предлагающий свою продукцию, должен выучить текст своего обращения буквально наизусть - знать все сведения о прейскуранте, комплектующих, гарантийном сроке, возможных скидках.

Если Вы не располагаете полной информацией, скажите: "Ваш вопрос очень интересен, до этого никто не вникал в этот аспект. Я сейчас запишу этот и все другие Ваши вопросы, получу необходимые сведения и сообщу Вам в кратчайшие сроки. Спасибо!".

3. Как правильно продавать по телефону используя тактику «Остап Бендер штурмует миллионера Корейко»?

4. Как правильно продать товар по телефону, грамотно используя лесть?

Ямщик, не гони лошадей! Методика «убалтывания», а тем более слова "я хочу вам предложить" вызывают негативную реакцию. Поэтому можете слегка "надуть щеки" - представиться заведующим отделом сбыта.

Затем вызовите потенциального клиента на диалог. Скажем, так: "Виктор Васильевич, наша фирма занимается поставками современного офисного оборудования. Насколько мне известно, все переговоры по этому вопросу нужно вести именно с Вами.

Могли бы мы побеседовать сейчас?" Или чуть иначе: "Светлана Петровна, я не хочу делать коммерческие предложения, неинтересные для Вас. Я бы хотел узнать больше о вашей фирме, чтобы понять, насколько моя компания может быть вам полезной. У меня к Вам несколько вопросов".

То есть Вы не ставите своей целью сразу же что-то продать, первый звонок - разведочный. Идеальный его результат - назначение личной встречи. Там уже в дело вступят каталоги, образцы продукции, перечисление скидок и условий оплаты, и можно будет говорить о сбыте конкретных товаров.

5. Говорим с тем, с кем стоит говорить

Как правильно продать товар покупателю? Не говорить с тем, кто его не будет приобретать. При "холодном звонке" без заискивания выясняем у секретаря, кто конкретно принимает решение по данному вопросу.

Если девушка на проводе задает дополнительные вопросы, спокойно спросите: "Значит, решение о закупке принимаете Вы?" Обычно секретарь тушуется и переводит Вас к нужному человеку.

6. Правило четырех "да"

Человеку, утвердительно ответившему на несколько Ваших вопросов, трудно потом сказать "нет". Продумайте, о чем Вы можете спросить, не рискуя нарваться на отрицательный ответ. И лишь потом спрашивайте: "Вы хотели бы обсудить со мной проблему... ? Когда Вам удобно будет со мной встретиться?"

7. Выясните, какие позиции интересуют потенциального клиента

Услышав слова: "Отправьте ваше предложение по факсу", сначала подтвердите: "Да, я обязательно подготовлю для Вас коммерческое предложение и перешлю его.

Чтобы в нем содержалась только та информация, которая Вам необходима, скажите, пожалуйста, что для Вас является главным при покупке... (офисной техники, осветительных приборов, голубых зайцев...)? Тогда Вы сможете наилучшим образом подготовить коммерческую информацию.

8. Не пытайтесь обвести собеседника вокруг пальца

В ваших интересах сообщать объективную информацию. Это, кстати, отразится на вашем голосе - он будет звучать более убедительно и непринужденно.

Акцентироваться, конечно, нужно на плюсах, но если спросят о той услуге, которую ваша фирма не оказывает, ответьте: "Мы займемся этим вопросом и решим его для Вас", не утверждая, что всё у Вас есть.

КТО «СЛИВАЕТ» ВАШ ДОХОД?

С какими двумя трудностями наиболее часто сталкиваются продавцы?

Проводя исследования на предмет того, в чем продавцы совершают ошибки, пока они как следует не научились продавать, я обнаружил, что проблемы у продавцов бывают следующего характера:

* первое — они не всегда могут правильно начать разговор, то есть установить контакт,
* второе — когда дело подходит к завершению сделки, продавец начинает вести себя неадекватно, то есть, он напрягается, краснеет, заикается или просто старается как можно меньше затрагивать тему денег, а соответственно продолжает делать презентацию.

Мне очень нравится проводить аналогию с тем, как общаются дети. Пока они не выросли, пока мы не окружили их правилами «как вести себя в обществе», у них нет проблем в общении. Они непосредственно и с легкостью могут вступить в контакт с незнакомцем, ничуть не смущаясь. Причем не важно, с каким человеком нужно пообщаться. Иногда не помешает поучиться у детей. Очень хорошо по поводу общения сказал философ и писатель Рон Хаббард: «Человек жив настолько, насколько он способен общаться».

Мы рассмотрим подробно систему построения продаж и технологии мотивации продавцов на ,

Если продавец боится покупателя или испытывает к нему скрытую агрессию, то замаскировать это довольно сложно: люди, как правило, чувствительны к таким эмоциональным проявлениям, так как это вызывает внутренний дискомфорт. К тому же продавец должен понять, что ему нужно очень много общаться и не забывать о том, что не каждое общение будет комфортным. По моим наблюдениям, больше хороших продавцов — женщин, нежели мужчин. Почему? Первое — женщины эмоциональные от природы, они не строят из себя «мудрых филинов», как мужчины, и второе — они любопытны. А любопытство перекликается с интересом, а проявление интереса вовне перекликается с заботой. Любому человеку нравится, когда им интересуются. Поэтому, чтобы научиться продавать, нужно научиться интересоваться людьми и делать это искренне, так как это позволяет эффективно устанавливать контакт.

Как завершать сделку?

Многие, подходя к завершению сделки, обрушив на клиента «гору» информации и видя хоть какой-то интерес, резко выдыхают, нервно вздыхают и напряженно выдают: «Ну что, берете?» И клиент сам начинает нервничать, ему тоже становится страшно.

Общайтесь с клиентом легко и непринужденно, и он ответит вам тем же. Поначалу будет сложно, но со временем этого можно достичь. Порой лучше с детской наивностью сказать: «Ну что, давайте деньги?» Клиент отвечает: «Нет, я заплачу позже», — а вы шутливо: «Да нет, лучше сейчас…» Я лично пробовал несколько раз и этот прием на сделках — работает здорово. Сделайте завершение сделки легким, невесомым, не напрягайтесь, говоря о деньгах. Этому можно научиться, продает в данном случае обычная непосредственность.

Любой ли человек может научиться продавать хорошо, или успешный продавец — это от Бога?

Раньше я думал, что хороший продавец — это обязательно врожденный талант. Но когда на моих глазах за считанные месяцы из робких и стеснительных людей вырастали отличные продавцы, мне пришлось пересмотреть свое мнение. Можно научиться продавать. Продажа — это искусство изменять мнение людей о чем-либо. Это можно постичь в процессе тренировок. Да, у каких-то продавцов действительно могут иметься коммуникативные способности от природы, и поэтому они успешны в своем деле, но если другие будут усердно учиться тем же приемам общения и продаж, то велики шансы, что они догонят и, возможно, перегонят своих учителей. Необходимые знания технологий и желание продавать — этого достаточно, чтобы выйти на хороший уровень продаж. Поэтому я уверен, что хорошими продавцами не рождаются, а становятся.

Как быстро построить эффективный отдел продаж с минимальными затратами расскажет Илья Шнайдер на , который пройдёт с 3 по 10 мая 2018 в Турции в отеле Rixos Premium Belek.

Если человек умеет хорошо общаться — это уже полдела. Дайте ему инструменты в руки, и он научится продавать, станет отличным продавцом, если, конечно, у него есть желание. Кому-то и не надо становиться продавцом, он высококлассный технический специалист, зачем ему продажи? Но есть люди, которые и не подозревают, что могут быть отличными продавцами. Как же убедиться, сможешь ли ты научиться продавать и стать таковым? Ответ прост: «В омут с головой!» Стать профессиональным продавцом — это значит не бежать от страхов, а «нырять с головой в них». Только так можно набраться опыта и победить. Как правило, если человеку что-либо некомфортно делать, то он бежит от этого или отворачивается. А это ловушка! Это то же самое, как если бы к вашей ноге привязали веревку с консервной банкой, которая бренчала бы, когда вы начинаете идти. Но если просто отворачиваться и делать вид, что ничего не бренчит, то это не будет означать, что банки нет…

Многим некомфортно спрашивать о деньгах, но это нужно делать. И чем больше вы это будете делать, тем легче это будет получаться. Есть люди, которые боятся и не делают, а есть те, которые делают, несмотря на свой страх, такие научатся продавать и преодолеют трудности. Только в процессе работы вы сможете приобрести смелость. Главное — не перепутать ее с бестактностью. Скажите себе: «Я научусь продавать». Путь к чему-то — это «путь через». Путь к завершению сделки — это «путь через…». Через то, что вас могут отправить в известном направлении, порой жестко. Несколько раз вы можете забыть, что говорить, но если вы через это проходите, не сдаётесь, то в итоге начнете выигрывать. Неудачи могут отбить желание научиться продавать. Но я считаю, что неудачи — это ступеньки на пути к успеху. Они закаляют. Главное — терпение и действие!

Мое мнение: если вы будете просто сидеть на дороге, вас задавят, даже если вы на правильном пути.

Продавец — это человек, который должен постоянно ставить себе цели и мечтать. Вы можете научиться продавать. Нужно идти к новым высотам, новым уровням, тогда будет интересно жить. Резюме: поставьте цель. Не останавливайтесь и не опускайте руки, когда вас постигнут неудачи. Путь к чему-то — это путь через…

Пробуйте и побеждайте!

Котов Евгений Игоревич

Владелец консалтинговой компании «Practicum Group», г. Москва

Рано или поздно, каждый предприниматель сталкивается с такой неприятностью, как необходимость продать неходовой товар. Причиной его появления может стать как низкая известность бренда, из-за которой потребители отдают ему меньшее предпочтение, так и непрезентабельный вид, например — недостаточно яркая упаковка. Бывают и случаи, когда спрос на один товар снижается из-за выхода более нового, качественного или недорого продукта. Более всего это актуально на рынке техники и электроники, когда, к примеру, хорошо продающийся телефон, сразу становится непопулярен после выхода телефона той же марки, но нового поколения.

Но если в случае с потребительской электроникой, продукт все равно рано или поздно купят, то к примеру продукты питания, не могут лежать долго в ожидании своего покупателя и требуют оперативных действий .

Заранее стоит уточнить, что к неходовым относятся товары, качественные характеристики которых на приемлемом уровне, а низкий спрос объясняется отсутствием рекламы бренда и прочими особенностями. Откровенно просроченная, некачественная, бракованная продукция к этой категории не относится.

Независимо от причин, по которым появился неликвид, отчаиваться из-за этого не стоит, ведь как говорит один из законов маркетинга – нет товара, который невозможно продать, нужно просто найти клиента готового его купить.

Важно создать необходимый спрос на продукт, сделать так, чтобы клиент убедился и понял, что предлагаемая продукция ему необходима. О том, как найти такого клиента, заинтересовать его и убедить в том, что продукт стоит купить, и что делать для повышения спроса, необходимо поговорить подробней.

Существует несколько эффективных способов того, как продать неходовой товар или как минимум повысить на него спрос, значительно сократив складские запасы:

Оптимизация раскладки продуктов и методов его реализации непосредственно в магазине;
Предложение товара в нагрузку к другим более востребованным продуктам;
Снижение цены в рамках скидочных программ и акций на отдельные товары.

Каждый из этих вариантов по-своему хорош и позволяет привлечь заинтересованную целевую аудиторию. Есть методы повышения продаж без дополнительных вложений и трат, а есть технологии которые потребуют дополнительных расходов, в частности на проведение рекламной компании. Для успешной реализации выбранных методов сбыта стоит правильно их использовать учитывая особенности товара.

Повышение продаж с помощь промоакций

Реклама – двигатель торговли, закон, действовавший во все времена и применимый к любой продукции. В первую очередь необходимо привлечь внимание клиента к продукции, а также дать ему попробовать ее на вкус в прямом и переносном смысле. Для этого в магазине устраивается промоакция с раздачей бесплатных образцов или бесплатной дегустацией продукта. Также в ходе промоакций можно подготовить буклеты о том, как еще можно использовать предлагаемый товар. Например, если речь идет о продуктах питания, то можно подготовить буклеты или брошюры с простыми, но интересными и оригинальными рецептами, основным ингредиентом которых является предлагаемый продукт.

Большинство клиентов предпочитают покупать вещи, которые им знакомы по личному опыту или по рекомендации людей, которым они доверяют. Именно поэтому, попробовав новый для себя продукт и убедившись в том, что он не менее хорош, чем привычные аналоги, многие будут согласны купить его. Как показывает практика, проведение подобных акций, поднимает продажи в среднем на 30% , а это – отличный результат.

Необходимо правильно подбирать время для акции, сопоставляя его с максимальным наплывом клиентов.

К примеру, в рабочие дни наибольшее количество покупателей бывает в вечерние часы с 18:00 до 21:00, а в выходные с 13:00 до 19:00.

В эти промежутки времени наплыв покупателей может увеличиваться до 3 раз, а значит и эффективность продаж возрастает втрое. Эффективность промоакций повышается и в преддверии праздников, к которым можно приурочить скидочные акции на определенные категории товаров.

Праздники – горячая пора для продажи самого широкого круга товаров. Поэтому если на складе накопилось достаточно много неликвида в хорошем состоянии, стоит заранее прорекламировать акцию и начать ее проведение в преддверии праздничных дней.

Правильная раскладка поможет продать неходовой товар

Выкладка продуктов на полки супермаркета – это своеобразное искусство и овладев им в совершенстве можно быстро избавиться от неходовой продукции. Секреты правильной выкладки неликвида, сводятся к следующим правилам:

Используйте «золотые полки » — продукты, выставленные на полки магазинов находящиеся на уровне глаз, раскупаются быстрее. Виной тому обычная невнимательность и рассеянность человека, которому легче увидеть и взять то, что находится непосредственно перед ним, чем осматривать весь стеллаж и тянуться к нижним полкам;
Выставляйте неликвид в первый ряд – с большей эффективностью раскупается товар, на который клиент посмотрел в первую очередь. Кроме того, так можно продавать продукты, у которых скоро кончится срок годности, но пока они в полном порядке. Обратите внимание, в большинстве магазинов скоропортящиеся продукты сегодняшнего завоза, чаще всего стоят во втором, третьем ряду, а первый ряд состоит из вчерашних товаров, таким образом удается избежать порчи и исключить появление просрочки;
Ставьте недорогой товар по соседству с дорогим аналогом – разница в цене, даже не столь значительная, всегда служит стимулом для покупки. Поэтому из двух пачек одинакового сока, клиент с большой вероятностью выберет ту, которая дешевле, ведь в целом, продукт один и тот же;
Используйте полки близкие к кассе или выходу – подходя к кассе, каждый человек вспоминает — все ли он купил из собственного списка продуктов, и если что-то забыто, мало кто будет возвращаться вглубь магазина и с большим удовольствием возьмет аналогичный товар, который находится поблизости.
Используйте напольную и массовую выкладку товаров – проходя мимо пирамиды из пачек стирального порошка, коробок с печением или других товаров, клиент наверняка обратит на них внимание. А массовая выкладка создаст ощущение акции или распродажи, что также будет стимулом купить товар;
Располагайте «родственные» товары поблизости – к примеру, если имеется набор неходовых приправ, разместить их можно в мясном отделе, чтобы человек, пришедший за основными покупками, мог заинтересоваться этим товаров и купить его в довесок. Бижутерию можно располагать рядом с парфюмерным отделам, так как родственные товары наверняка привлекут внимание клиента, и если понравятся, то человек может купить их если не сразу, то при следующем визите.

Все методы раскладки основаны на простой игре с психологией человека. Вы никого не обманываете, а попросту даете возможность посмотреть на непривычный товар под новым углом. Эта методика имеет высокую результативность, но что еще важнее, не требует каких-либо дополнительных затрат.

Неходовой товар в нагрузку

Еще одним замечательным маркетинговым решением является реализация неходовых товаров в качестве сопровождения к более востребованным. Делается это, как правило, при создании различных готовых подарочных наборов, когда в одной красочной упаковке размещается комплект популярных товаров и что-то из неликвида. Подобное решение применимо к косметическим наборам, средствам бытовой химии, праздничными наборами сладостей и т.д.

Данная идея, более всего актуальна в преддверии праздников, когда готовые наборы в подарочной упаковке будут расходиться на ура. Для повышения эффективности продаж достаточно немного уступить в цене, организовав акцию. Также стоит указать изначальную стоимость продукции, процент скидки и итоговую цену. Немного уступив в цене, Вы получите отличную возможность избавиться от складских запасов залежавшейся продукции, которая без хитрых, но честных по отношению к клиенту методов, пошла бы попросту на утилизацию.

Значимую роль при подготовке подарочных наборов, играет красочность упаковки. Зачастую неходовой товар не отличается привлекательной внешностью или известным брендом. Именно поэтому размещать его стоит вместе с продукцией от более раскрученных производителей.

К примеру, крем для лица от какого-нибудь неизвестного производителя, под названием «Ромашка », который отличается отличным качеством для своего ценового сегмента, вряд ли будет раскупаться успешно. А если разместить его, в одной упаковке с более известной продукцией, к примеру, от компании NIVEA , то покупатель с радостью возьмет его, ведь соседство с известным брендом, может послужить подтверждением качества незнакомого продукта.

В этом случае срабатывает инстинкт доверия к популярным товарам, на фоне которых менее известные, играют роль приятного бонуса. А дополнительная скидка простимулирует интерес к предложению, повысив шансы на продажу. Более того, оценив качество продукции, которая идет в довесок, клиент может и в дальнейшем заинтересоваться ей, что также поспособствует увеличению спроса на некогда неликвидный продукт.

Небольшая скидка путь к большим продажам неходового товара

Для каждого предпринимателя очевиден факт того, что скидки на товары сокращают объем выручки. Но в случае если речь идет о неликвиде, небольшая скидка может избавить от больших убытков и принести хорошую прибыль. Ведь если товар не продать вовремя, он испортится, и останется только утилизировать продукцию из-за того, что не удалось заинтересовать ей клиента.

В том, чтобы предлагать товар со скидкой, есть свои тонкости и нюансы.

Прежде всего, необходимо создать ажиотаж и ожидание, привлекая внимание клиента. К примеру, за несколько дней до начала продажи со скидкой, можно установить стенд с объявлением об акции и о том, что сроки ее ограниченны – это позволит создать иллюзию дефицитности, а значит и высокой востребованности продукции.

При выкладке товаров на ценнике обязательно указывайте цену без скидки и цену со скидкой, чтобы клиент мог почувствовать разницу и убедиться в выгодности предложения.

Не стоит кого-то обманывать и завышать цену товара без скидки – слишком большая разница в цене может отпугнуть клиента, ведь создается впечатление того, что продавец хочет навязать товар, а значит он либо плох, либо просрочен.

Также вы можете прочитать отдельную статью про .

Дополнительным, но очень важным преимуществом проведения подобных скидочных акций, может стать повышение доверия клиентов. Ведь магазин, где часто бывают скидки на различные продукты, намного привлекательней других конкурентов, у которых цены стабильно повышаются. Придерживаясь простых правил, можно не только реализовать непопулярный товар, но и в целом расширить аудиторию магазина за счет привлечения новых клиентов, которые придут по рекомендации постоянных покупателей. Чтобы получить много, иногда приходиться чем-то жертвовать, и система скидочных акций — именно этот случай. Более того, статистика свидетельствует о том, что товары со скидкой раскупаются быстрее на 20%-40% .

Подстегнуть интерес клиентов может и уточнение сроков проведения акции. К примеру, можно устроить сезон «горящих » скидок, который продлить только 3 дня, придумать слоган и призыв к действию, мотивирующий клиентов покупать именно сейчас, потому что потом будет уже поздно, и все разберут до него.

Повышаем эксклюзивность неходового товара

Яркий внешний вид и эксклюзивная упаковка всегда помогают выделить неходовую продукцию на фоне прочих товаров. К примеру, в магазине есть партия овсяного печенья предлагаемого на развес и не пользующегося особенным спросом. Повысить привлекательность товара, можно создав индивидуальную упаковку, что при современных возможностях полиграфии не составит труда. Достаточно произвести фасовку в одноразовые пластиковые лотки и упаковать печенья обычной пищевой пленкой, приложив красочную этикетку.

На этикетке можно указать название продукта и его преимущества.

Если печенье приготовлено с минимальным количеством сахара, на этом стоит сделать акцент. Кроме того, печенья из овсяной муки полезней обычных пшеничных, укажите и это. Клиента необходимо заинтересовать и продемонстрировать ему преимущества продукта. Всего несколько простых манипуляций и минимальные вложения в полиграфию позволят многократно повысить спрос на продукт, увеличить его эксклюзивность.

Из всего вышеизложенного, можно сделать простой вывод – любой товар можно продать, просто необходимо создать на него спрос и показать клиенту его преимущества. Надеемся что теперь, зная как продать неходовой товар, вы сможете решить проблему появления и накопления неликвида.

Придерживаясь простых методов повышения спроса, можно избавиться от любой неходовой продукции. Однако стоит помнить и об уважении к клиенту и о собственной репутации, исключив какие-либо манипуляции с просроченной продукцией, потерявшей свои свойства или опасной для человека.

Подход к продажам всегда должен быть индивидуальным.

Необходимо учитывать специфику продукции, целевую аудиторию, которую способен заинтересовать продукт, а также возможности сделать его более привлекательным для клиента.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter ! Огромное спасибо вам за помощь, это очень важно для нас и наших читателей!